Mastering Hospitality Ancillary Revenue

MASTERING HOSPITALITY

ANCILLARY REVENUE

Proven tactics for ancillary revenue growth in hotels, bars, restaurants & Spas

Understanding Ancillary Revenue

Ancillary revenue is a critical income stream for hotels beyond room bookings, such as F&B, spa services, and event hosting. Learn about the importance of ancillary revenue in diversifying income, and enhancing the guest experience. Learn how optimizing these streams can increase guest satisfaction while boosting profitability by up to 50% in some properties. Key factors like personalized service, guest interaction, and strategic upselling are explored to help hoteliers tap into untapped revenue potential.

Identifying potential Ancillary Revenue streams

Explore the many opportunities to increase revenue through ancillary services. From traditional offerings to emerging trends such as wellness programs and technology-driven services, the options are vast. Discover how partnerships with local businesses to offer unique experiences drive guest satisfaction. Understanding guest preferences and staying adaptable to market trends will allow hoteliers to maximize these streams efficiently.

Leveraging technology to maximize Ancillary Revenue

The integration of technology into hospitality operations has transformed how properties can generate ancillary revenue. From AI-driven personalization to mobile apps for bookings and services, technology helps streamline guest experiences and increase revenue. Dive into tools like data analytics, mobile apps, and smart room controls to enhance upselling and cross-selling opportunities. By adopting cutting-edge technology, businesses can offer hyper-personalized guest experiences that increase both satisfaction and profits.

Guest-centric strategies to maximize Ancillary Revenue

Focusing on the guest experience is essential for increasing ancillary revenue. Get to know more about personalized service, loyalty programs, and the importance of guest feedback. Using guest data, hotels can segment their audience and tailor their services to meet specific needs. Whether through suggestive selling at check-in or personalized packages, guest-centric strategies not only improve satisfaction but also drive higher revenue from additional services.

Learn from the best

Top Contributors

Learn from the tips and insights shared by some of the top experts on ancillary revenue management from Hotels, Airlines, Spa, Restaurants and Travel Technology.

Fernando Vives

Chief Commercial Officer
Minor Hotels

Fernando illustrates how improving guest experiences through technology-driven upselling has resulted in better reviews and higher revenue, proving the impact of emotional connections on revenue growth.

Pere Estela

Global Ancillary Director Iberostar Group

Pere shares his extensive experience with ancillary services in hotels, advocating for the adoption of TotalRevPAR. By engaging guests from pre-arrival to departure, hoteliers can capture more in-destination spending, driving a significant increase in overall revenue .

Nadine Meichsner

senior manager corporate strategy
lufthansa group

Nadine discusses how airlines, particularly low-cost carriers, have mastered the art of "unbundling" services, generating up to 50% of revenue from ancillary sources like checked baggage fees, seat selection, and inflight services. Hotels can adopt these strategies to enhance guest experiences and significantly increase profitability through similar unbundled offerings.

Lucía Peris

spa & wellness consultant

A well-managed spa department not only elevates guest experiences but also generates substantial revenue. Lucía emphasizes the diversification of wellness services, loyalty programs, and retail product sales as powerful drivers of both guest loyalty and profitability.

Erik Tengen

co-founder & ceo
oaky

Oaky revolutionized the guest upselling experience by integrating emotional connections with advanced technology, driving significant increases in TrevPAR and guest satisfaction. Oaky’s data-driven approach personalizes offers while simplifying hotel operations, proving that emotional touchpoints are key to boosting ancillary revenue.

Fermín Carmona

co-founder & ceo
Hotelverse

By pioneering room number selection and attribute-based selling, Hotelverse enables hotels to offer hyper-personalized stays. This approach not only enhances the guest experience but also leads to significant additional revenue, with room selection fees and dynamic pricing proving particularly impactful.

Alessio di Gaetano

co-founder & chief revenue officer
dynameat

Alessio shares his expertise on dynamic pricing in food and beverage services. By adjusting prices based on demand and optimizing menu configurations, restaurants have boosted profitability by 15%. His AI-driven platform DynamEat is helping leading hotel brands implement dynamic pricing, driving additional revenue while reducing waste.

Benjamin Devisme

vp sales
quicktext

Benjamin highlights the future of guest communication through AI-powered messaging tools like Quicktext. He emphasizes the importance of using real-time data to optimize guest interactions, upsell services, and improve operational efficiency. Hotels using AI-driven communication have reported increased guest engagement and higher conversion rates for ancillary services.

PRACTICAL GUIDEBOOK

Over 100 practical cases and real life examples

Includes 100+ examples, ideas and tools to help you increase your ancillary revenue while elevating your customer experience.

Marketing and promoting Ancillary Services

Effective marketing is the key to promoting ancillary services and ensuring their success. From digital marketing strategies, including SEO, to social media, and email campaigns. By using personalized offers and targeting specific guest segments, hospitality businesses can drive awareness and bookings for ancillary services. In-room marketing and collaborations with local businesses further enhance the range of services offered, ensuring guests are engaged and revenue opportunities are maximized.

Training and empowering staff to maximize Ancillary Revenue

Well-trained and empowered staff are the backbone of a successful ancillary revenue strategy. Focus on equipping employees with the skills and confidence to upsell services effectively. Practical tips include comprehensive product knowledge, role-playing scenarios, and performance incentives to motivate staff. By fostering a culture of service excellence and empowerment, hotels can ensure their teams go above and beyond to enhance guest experiences, driving both satisfaction and revenue.

Airlines and Cruise Lines: Leading the way in Ancillary Revenue

Airlines and cruise lines have long mastered the art of generating ancillary revenue through innovative strategies like à la carte services, loyalty programs, and technology-driven upselling. Learn how hospitality businesses can learn from these sectors. Key insights include the importance of dynamic pricing, mobile apps for service bookings, and partnerships for bundled experiences. Examples from companies like Ryanair and Royal Caribbean demonstrate the immense potential of ancillary services to drive profits in the hospitality industry.

Ancillary Revenue in Restaurants and Bars

Restaurants and bars offer untapped potential for increasing ancillary revenue. Learn strategies for upselling and cross-selling premium items, seasonal specials, and exclusive experiences are covered. Effective marketing, staff training on upselling techniques, and leveraging technology to streamline orders can significantly boost revenue. Case studies from successful F&B operations illustrate how enhancing the dining experience leads to increased guest spending and long-term profitability.

Measuring and optimizing Ancillary Revenue

Accurately measuring ancillary revenue is critical for long-term success. Key performance indicators (KPIs) like RevPAG (Revenue Per Available Guest) and conversion rates are discussed to track and improve revenue streams. Optimization strategies include benchmarking performance, analyzing trends, and using guest data to personalize offerings. Regular reviews and actionable insights help hotels continuously innovate and enhance their ancillary services for maximum profitability.

Future trends and opportunities in Ancillary Revenue

The hospitality industry is rapidly evolving, with new trends emerging in technology, sustainability, and guest preferences. This chapter explores the future of ancillary revenue, focusing on innovations like mobile check-ins, digital concierge services, and personalized guest experiences. Businesses are encouraged to adapt to changes by offering new services, flexible booking options, and embracing AI-driven marketing to stay ahead of the curve and capture emerging revenue opportunities.

About the author

Pablo Torres

Pablo Torres is a hospitality professional passionate about sharing knowledge.
Born and raised in Spain, Pablo has developed most of his career internationally, spending over a decade in London (UK).
He holds a degree in Tourism from the University of Salamanca and furthered his education with a Certificate in Revenue Management from Cornell University, postgraduate studies in Revenue Management from Universidad de Alicante and TEDUKA (Spain) as well as an Executive MBA from IE Business School.In addition to his work as a Hospitality Consultant, Pablo frequently collaborates with educational institutions such as the University of Alicante, UNIR, and Barcelona Executive Business School (Spain). He has delivered over 10,000 hours of consulting and training to more than 4,000 professionals across 30 countries worldwide.Pablo is a LinkedIn Top Voice globally and has been repeatedly recognized as one of the top 25 social media influencers in the hospitality industry (IHI), and one of the Top 50 most inspirational professionals in the industry.He has published hundreds of articles online and is regularly invited to events to share his insights on the industry. Pablo is also an experienced speaker, having addressed audiences in the UK, Colombia, Portugal, and Spain.


Entendiendo el Ancillary Revenue

Los ingresos complementarios (ancillary revenue) son una fuente de ingresos fundamental para los hoteles más allá de las reservas de habitaciones. Principalmente Restauración, Spa y organización de eventos. Conoce la importancia del ancillary revenue para diversificar los ingresos y mejorar la experiencia de los huéspedes. Descubre cómo la optimización de estos flujos puede aumentar la satisfacción de los clientes y, al mismo tiempo, aumentar la rentabilidad hasta en un 50 % en algunas propiedades. En el libro se exploran factores clave como el servicio personalizado, la interacción con los huéspedes y las ventas adicionales estratégicas para ayudar a los hoteleros a aprovechar el potencial de ingresos sin explotar.

Identificando el potencial de las vías de generación de Ancillary Revenue

Explora las numerosas oportunidades para aumentar los ingresos a través del ancillary revenue. Desde ofertas tradicionales hasta tendencias emergentes como servicios basados en tecnología, las opciones son amplias. Descubre cómo las asociaciones con empresas locales para ofrecer experiencias únicas impulsan la satisfacción de los huéspedes. Comprender las preferencias de los clientes y adaptarse a las tendencias del mercado permitirá a los hoteleros maximizar estos flujos de manera eficiente.

Aprovechando la technology para maximizar el Ancillary Revenue

La integración de la tecnología en las operaciones hoteleras ha transformado la forma en que las propiedades pueden generar ingresos complementarios. Desde la personalización basada en IA hasta aplicaciones móviles para reservas y servicios, la tecnología ayuda a optimizar las experiencias de los huéspedes y aumentar los ingresos. Sumérjete en herramientas como análisis de datos, aplicaciones móviles y controles de sala inteligentes para mejorar las oportunidades de ventas adicionales y cruzadas. Al adoptar tecnología de vanguardia, las empresas pueden ofrecer experiencias hiper-personalizadas a los huéspedes, que aumentan tanto la satisfacción como las ganancias.

Estrategias con el cliente en el centro que maximizan el Ancillary Revenue

Centrarse en la experiencia del huésped es esencial para aumentar los ingresos por servicios complementarios. Conoce más sobre el servicio personalizado, los programas de fidelización y la importancia de los comentarios de los huéspedes. Utilizando los datos de sus clientes, los hoteles pueden segmentar su audiencia y adaptar sus servicios para satisfacer necesidades específicas. Ya sea a través de ventas sugerentes en el check-in o paquetes personalizados, las estrategias centradas en los huéspedes no solo mejoran la satisfacción sino que también generan mayores ingresos por servicios adicionales.

Aprende de los mejores

Con contribuciones de talentos globales en gestión de Ancillary Revenue

Aprende del conocimiento y los consejos compartidos por grandes expertos en el área de Ancillary Revenue en hoteles, aviación, spas, restaurantes y tecnología hotelera.

Marketing y promoción de servicios de Ancillary

El marketing eficaz es la clave para promover los servicios complementarios y garantizar su éxito. Desde estrategias de marketing digital, incluido SEO, hasta redes sociales y campañas de correo electrónico. Al utilizar ofertas personalizadas y dirigirse a segmentos específicos de huéspedes, los hoteles generan nuevas vías de revenue adicionales. La colaboración con empresas locales mejoran aún más la gama de servicios ofrecidos, garantizando la participación de los huéspedes y maximizando las oportunidades de ingresos.

Formar y empoderar al equipo para maximizar el Ancillary Revenue

Un personal bien capacitado y empoderado es la columna vertebral de una estrategia exitosa de ingresos complementarios. Concéntrate en dotar a los empleados de las habilidades y la confianza para aumentar las ventas de servicios de forma eficaz. Es fundamental el conocimiento exhaustivo del producto, "role playing" e incentivos de desempeño para motivar al personal. Al fomentar una cultura de excelencia y empoderamiento del servicio, los hoteles pueden garantizar que sus equipos hagan todo lo posible para mejorar las experiencias de los huéspedes, generando tanto mayor satisfacción como más ingresos.

Aerolíneas y cruceros: liderando en el área de Ancillary Revenue

Las aerolíneas y los cruceros dominan desde hace mucho tiempo el arte de generar ingresos complementarios a través de estrategias innovadoras como servicios a la carta, programas de fidelización y ventas adicionales impulsadas por la tecnología. Descubre cómo las empresas hoteleras pueden aprender de estos sectores. Los conocimientos clave incluyen la importancia de los precios dinámicos, las aplicaciones móviles para reservas de servicios y las asociaciones con otras empresas para ofrecer experiencias combinadas. Ejemplos de empresas como Ryanair y Royal Caribbean demuestran el inmenso potencial del Ancillary Revenue para generar ganancias en la industria hotelera.

Ancillary Revenue en Restaurantes y Bares

Los restaurantes y bares ofrecen un potencial sin explotar para aumentar los ingresos complementarios. En el capítulo dedicado a ello en el libro, se tratan estrategias para realizar ventas adicionales y cruzadas de artículos premium, ofertas especiales de temporada y experiencias exclusivas. El marketing eficaz, la formación del personal en técnicas de ventas adicionales y el aprovechamiento de la tecnología para agilizar los pedidos pueden aumentar significativamente los ingresos. Los estudios de casos de operaciones exitosas de alimentos y bebidas ilustran cómo el mejorar la experiencia gastronómica conduce a un aumento del gasto de los clientes, y de la rentabilidad a largo plazo.

GUÍA PRÁCTICA

Más de 100 casos prácticas y ejemplos actuales de hoteles

Incluye más de 100 ejemplos, ideas, y herramientas para ayudarte a incrementar tus ingresos complementarios mientras mejoras la experiencia de tus clientes.

Midiendo y optimizando el Ancillary Revenue

Medir con precisión los ingresos por servicios complementarios es fundamental para el éxito a largo plazo. En este capítulo, se analizan los indicadores clave de rendimiento (KPI) como RevPAG (ingresos por huésped) y las tasas de conversión para realizar un seguimiento y mejorar los flujos de ingresos. Las estrategias de optimización incluyen evaluar el rendimiento, analizar tendencias y utilizar datos de los huéspedes para personalizar las ofertas. Las revisiones periódicas y los conocimientos prácticos ayudan a los hoteles a innovar y mejorar continuamente sus servicios auxiliares para obtener la máxima rentabilidad.

Tendencias de futuro y nuevas oportunidades de Ancillary Revenue

La industria hotelera está evolucionando rápidamente y están surgiendo nuevas tendencias en tecnología, sostenibilidad y preferencias de los huéspedes. Este capítulo explora el futuro de los ingresos por servicios complementarios, centrándose en innovaciones como check-ins móviles, servicios de conserjería digital y experiencias personalizadas para los huéspedes. Se anima a las empresas a adaptarse a los cambios ofreciendo nuevos servicios, opciones de reserva flexibles y adoptando el marketing impulsado por la inteligencia artificial para mantenerse a la vanguardia y aprovechar las oportunidades emergentes de ingresos adicionales.

Sobre el autor

Pablo Torres

Pablo Torres es un profesional de la hotelería apasionado por compartir conocimientos.
Nacido y criado en España, Pablo ha desarrollado la mayor parte de su carrera a nivel internacional, pasando más de una década en Londres (Reino Unido).

Es Diplomado en Turismo por la Universidad de Salamanca y amplió su formación con un Certificado en Revenue Management de la Universidad de Cornell, estudios de postgrado en Revenue Management de la Universidad de Alicante y TEDUKA (España) así como un Executive MBA del IE Business School.
Además de su trabajo como consultor hotelero, Pablo colabora frecuentemente con instituciones educativas como la Universidad de Alicante, UNIR y Barcelona Executive Business School (España). Ha impartido más de 10. 000 horas de consultoría y capacitación a más de 4.000 profesionales en 30 países en todo el mundo.Pablo es Top Voice de LinkedIn a nivel mundial y ha sido reconocido repetidamente como uno de los 25 perfiles más influyentes en redes sociales en la industria hotelera (IHI) y uno de los 50 profesionales más inspiradores de la industria.Ha publicado cientos de artículos en medios del sector, y es invitado regularmente a eventos para compartir sus conocimientos sobre la industria. Pablo también es un orador experimentado, habiendo ofrecido ponencias y conferencias en el Reino Unido, Colombia, Portugal y España.

© 2024 Pablo Torres. All rights reserved.